李保煜:如何走出“招商难”与“选址难”困境

分类:招商策略 本文浏览量人  2017-01-11 15:25
李保煜:如何走出“招商难”与“选址难”困境-房产频道-和讯网

  商业地产招商是开发商在商业地产营销策略上的重要一环,是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业,是否可以保持运营上的持续稳定与收益。

  商家选址是具有长期性,即它是商家的一项长期性投资。商业地产的价值在于“商”,其主体就是商家。对于每一种业态的商家,它是商业地产(购物中心)发展的主要参与者、投资者和运营者。商家是开发商实现投资回报的关键点。

  商家选址又具有固定性,一个商家店铺的投资数额较大并且存续时期较长,它关系着商家的发展前途。商家的店址不管是租赁还是购买的,一经确定,就需要大量的资金投入,营建店铺。当外部环境发生变化时,它不可以像人、财、物等经营要素可以作相应调整。只有深入调查,周密考虑,妥善规划,才能做出较好的商家选址。也就是说,商家店铺选址好,企业可以长期受益;选择的不好,企业则面临亏损或失败。

  在新型城镇化所带来的对商业综合体的需求,也使得诸多住宅开发商甚至“外行”蜂拥而至,包括零售商、住宅开发商、服装企业、餐饮企业、饮料企业、钢铁企业等。商业地产是一个专业的系统化工程,从市场调研、商业定位、建筑规划、动线规划、招商到后期的经营管理等,环环相扣,每一个工序都会对商业项目成败产生息息相关的影响,不是有了钱就可以做的。如,一些开发商从住宅转为商业地产,在项目操作上,虽然披着商业地产的外衣而实际上进行“住宅化”的商业地产开发,造成一些项目常年空置,或建了改、改了建,出现了开发商为“招商难”所困、品牌商家则又为“选址难”发愁的局面。

  招商难,是开发商的共识;选址难,也是商家所面临的问题。开发商与商家本是天然的利益共同体,只有相互依存,相互合作,才能在双赢中共同发展。商业地产项目的招商应该做到“招得进,留得住”,商家的选址应该做到“开一家店成功一家店”。

  造成“招商难”与“选址难”困境的深层原因何在?这一直是行业朋友们思考与探讨的话题。现在我作以下分析与朋友们分享一下。

  1.定位不对,规划失当。

  项目的定位过高或过低都不合理,这将损害开发商的利益和商家的正常运营。有的商业项目没有从项目所在的城市消费水平、文化特点、商圈特点与受众人群特点出发,力求宣传项目的价值,人为的提高项目的定位。也有的开发商强调品牌,认为品牌越知名越好,而没有考虑当地的消费水平,并且通过给品牌商家大量的装修补贴而急于邀请这些品牌店来“充门面”。事实证明,很多有过高装修补贴的项目往往没有做好。另外,有的地方,把商业街规划成八车道的主干道,40-80米宽,“宽街无闹市”,这样的商业街很难火。

  再如,在一个城市的新区的位置(离城市的主商圈距离很远)有一个购物中心的项目,

  未来几年内该区域的发展规划也不是很乐观,目前周边只有稀稀落落的几个已入住和在建的居居楼及工业区,周边整体的消费能力也不高,项目定位是批发市场和建材市场,开发商认为电影院业态可以为项目带来客流而设置了电影院业态。但由于电影院是一种大众娱乐性的聚众业态,这样的商圈特点和项目定位的项目,它不适合设置电影院业态。

  因此,一个商业项目的定位、业态规划与业态组合很重要。适合的定位和业态组合可以

  快速提升这个项目的品牌提升与盈利获得;不好的定位与业态组合,适得其反。

  2.商业项目的过量开发,短期内集中的放量,远远超过了市场的需求。

  目前全球在建购物中心面积最多的10个城市中,有7个位于中国,其中天津(楼盘)、沈阳、成都位列全球前三。天津目前约有16个在建的购物中心项目,面积达245万平方米;沈阳市中心区域在建的综合体项目超过40个;成都已开工建设的商业综合体数量高达104个,未来5年将入市1000万平方米。

  从横向上看,购物中心项目的城市分布结构方面,表现为不合理、不均衡。例如,有

  的城市的商业项目数量过大,远远的大于了城市发展与商圈发展的需求。同时也有的城市的商业项目数量过少,不能满足当地城市发展的需要。

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